中國人對性的態度是什么？

“說的少，但需求多。”

從事情趣電商多年的王偉民如此描述，他覺得國人大多屬于“悶騷”人群。他創辦的趣網號稱中國最大的獨立B2C情趣用品電商平臺，2006年創立，2015年銷售額突破1億元。

趣網創始人王偉民

傳統的成人用品店都是什么樣子？

老舊街邊，路燈昏黃。“成人用品”紅字燈牌旁，來往的路人們偷看兩眼后又快步走開。這類情趣用品店，大多數人沒有進去過，更不知道里面賣了什么產品。高級的店，則會像網紅馬佳佳一樣，取個內涵一點的諸如“泡否”的名字。互聯網購買渠道開放后，大家的欲望被徹底釋放出來。以往人們不好意思進店里購買的產品，如今也可以悄悄地在網上購買。

情趣用品電商們在悄然中崛起，悶聲發財。趣網、他趣、春水堂等電商應運而生，行業內甚至有了四家在新三板上市的公司。

反手控制供應鏈

對垂直電商而言，供應鏈是非常重要的一環。供應鏈決定了產品的供給力度以及產品質量的高低。無論對供應鏈的依賴強不強，各行業的競爭終究要回到供應鏈上去。

與其他行業不同，情趣用品行業屬性比較特殊，因而有了政策限制。供應商不能大肆宣傳、不能做大眾廣告，因此要銷售出產品，供應商只能依賴分銷商、渠道商，這種依賴性遠大于其他行業。這也是情趣用品渠道商相對而言一個較大的優勢。

再加上線下分銷商的零散和落后，情趣用品行業供應商的全體目光都放到了線上垂直電商上。這是一個粥多僧少的市場，供大于求，供應商逐漸被動，各大渠道商占據了主動權。線上贏家通吃，品牌商對分銷商依賴性更大，電商開始影響供應鏈。

重慶目前的實物電商中，只有兩家在其所在行業有市場地位，一個是做寵物用品B2C平臺的E寵，一個是做情趣用品電商的趣網。由于渠道優勢，供應商對趣網越發依賴，趣網也因此有了挑選供應商的主動權。在東莞，有眾多的情趣用品工廠，怎么選？怎么把控產品質量？

盡管對于很大一部分用戶來說，即使買到了假冒偽劣、粗制濫造的產品，一方面可能自己看不出來，另一方面即使知道了，也迫于顏面而選擇默不作聲。

“行業是向前的，質量都不過關的產品，終將被市場淘汰。”優勝劣汰的道理，在供應商那里，依然適合。

趣網制定了兩條選擇標準：一是選擇有為國際知名品牌代工經驗的一線品牌、一線工廠；二是選擇帶有歐盟產品證書認證的原材料。國際上80%以上世界前沿的情趣用品來自于“中國制造”。雖然一些國際大品牌代工廠，曾由于中國市場不成熟，只將產品銷往國外。但隨著國內市場的發展，這些工廠也逐漸開始供應國內品牌。

趣網共選擇了109家供應商，包括吉美、LELO、百樂等，產品SKU有2 200多件。與之相對應的，是其他競爭對手的產品數量：春水堂產品數量為650個；桔色商城產品數量1 600個；美色商城產品數量1 250個；七彩谷產品數量1 050個。

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趣網官網首頁

隱形營銷戰

在搜索引擎輸入“情趣用品”四個字之后，網站便“癱瘓”了：每進入一個網站，旁邊的窗口廣告必是各類你見過沒見過的情趣產品。網站的大數據功能可見一斑。趣網也靠網站流量導流。

2006年創立的趣網起點較高，在當時電商不發達的情況下，王偉民拉著技術宅弟弟和美編弟媳，將重慶四公里一個小情趣用品批發市場的貨全部“搬”到了網站上。一開始接到一個訂單，才去批發市場進一件貨；到后來批發市場無法承載王偉民網上的訂單，花了三個月。

一個簡單的網站，只是將批發市場的貨品信息搬上去，訂單便瘋狂向自己“砸”來，成功似乎來得有點太過容易。但訂單背后是買流量的巨大投入。

2008年，由于國家對網絡環境的整頓，情趣用品電商因為含有一些敏感圖片和敏感詞匯而成為整頓對象。王偉民主動暫停了情趣產品的銷售，開始做垂直類社區網站，依靠“倒賣流量”賺差價。這段時間不僅為后期趣網的復活提供了資金保證，也為趣網的運營爆發積累了豐富的流量運營經驗。

到2012年，趣網才重新被“拾”起來。由于行業的特殊性，情趣用品網站不能像其他產品一樣進行廣告轟炸，只能靠網站流量和廣告聯盟。趣網的優勢在于王偉民積累的流量運營經驗和廣告資源，他知道怎么監控廣告效果，能清楚知道流量走向，也因此能夠對廣告投放進行及時調整。

但情趣用品電商有一個行業難題。由于各大電商網站進行推廣的選擇都是網站流量和廣告聯盟，導致用戶對各大電商平臺沒有明顯的認知，用戶黏性一直很低，進而導致行業復購率很低。大多數用戶由于羞恥心理，不會主動去搜索網站，只有在偶爾瀏覽網頁看到廣告時，一時心動點進去。他或許并不知道這個網站的名字叫什么，也不知道各個網站間產品的區別，更不用談復購了。

情趣用品行業的復購率只有10%~20%，這也是為什么春水堂等行業上市公司毛利率達40%以上，卻一直虧損的原因。大多數用戶都是新客戶，“回頭客”很少，電商平臺只能不斷投入巨資購買流量，不斷吸引新用戶，如此行成一個惡性循環。

分答版兩性健康咨詢

趣網希望找出一條新的突圍之路，跳出這個怪圈。當年馬佳佳借兩性話題一舉成名，然后堅持在微博、微信上進行性教育答疑，寫搭訕大法，調戲粉絲，言辭露骨且犀利……盡管引來無數流量，但她的泡否店卻也最終關門了事。有流量不一定會有一切。

中國長期以來的性教育，導致情趣用品行業還比較落后，國人的性觀念也較為保守。大多數情況下，用戶不知道自己的需求，也難以明確表達自己想要的東西。所以情趣用品行業服務需求遠高于其他行業。趣網的客服團隊比較強大。

但是無論是在詳情頁面加入更多感官因素，還是為客服團隊做更多的專業培訓，都只是治標不治本。

更嚴重的問題是，有的用戶甚至不知道自己是否有疾病。由于性方面的問題難以啟齒，無論是心理還是生理上的問題，都很容易錯過最佳治療時間。趣網想到了做一個分答版的兩性健康咨詢，或者是僅限于兩性健康咨詢的“分答”。

利用這樣一個平臺，趣網可以不斷積累用戶資源。用戶越多，提的問題越多，也能吸引越多的專家。對于專家來說，這些有生理問題的提問用戶是各醫院的潛在用戶，專家在趣網輕問診平臺上的入駐，可以成為一個導醫平臺，最終為自己帶來流量；而那些只是心理問題，或者夫妻不合的“問題”用戶，則可以通過趣網的產品進行“補救”，一方面為趣網帶來訂單，一方面也為趣網帶來了社會價值。

據第三方咨詢機構易觀智庫的測算，中國成人用品B2C市場交易規模2016年可能突破80億元。行業進駐者越來越多，每人能分到多大的蛋糕？

趣網2015年銷售額1.1億元，平均日單量2 000單，在其他競爭對手的襯托下，成了隱形冠軍。在此基礎上，趣網先于其他競爭對手開始了分倉建設，分布在北京、重慶、廣州、西安等7個城市。

趣網2016年的銷售目標是2億元。行業里幾個對手，并沒有絕對差距，能否靠融資并購擴大體量，拉開與對手的差距？“也有投資人和機構來找我們，希望投資趣網。但是我花自己的錢才會更精打細算，穩步前進就好。”

也許，趣網不缺現金流。2015年趣網銷售額1.1億元，毛利率有60%，凈利潤上百萬元。相比同行們動輒虧損上千萬元，趣網的百萬元凈利潤倒顯得珍貴起來。