以下是快樂惠便利店創(chuàng)始人兼新高橋CEO唐光亮在中國第三屆電子商務(wù)大會(huì)的演講實(shí)錄，未與嘉賓確認(rèn)：

在分享“快消品B2B未來五年五大思考”之前聊個(gè)想法，2016年快消品異軍突起，2015年都在聊撮合模式、自營模式、輕模式重模式，現(xiàn)在不聊了。今天邏輯很亂聊到那說到那，比如我想說每個(gè)自媒體機(jī)構(gòu)弄一個(gè)虧損排行榜該多好？全是融資、估值，拿了多少錢，從來沒有說自已一年虧了多少錢？有的企業(yè)說現(xiàn)在開始年盈利了，說到這一點(diǎn)我補(bǔ)充一下：你說盈利了，我說盈“毛”利，什么意思呢？給你10個(gè)億一年賺100萬也算盈利？當(dāng)然以前O2O導(dǎo)致的后遺癥很讓資本安心，以前是燒10個(gè)億，現(xiàn)在至少10個(gè)億加100萬還在，但是財(cái)務(wù)的角度算盈利嗎？連利息都沒賺到。

多品類與單品類的核心價(jià)值

我今天想分享5大思考，就這一張屁屁踢，這一張都是給我自己看的，昨天與易酒批老王吃中飯的時(shí)候已經(jīng)聊了兩個(gè)話題，一個(gè)是多品類，一個(gè)是單車模式，領(lǐng)域里面有爭議是好事，如果沒有爭議也就意味著人人可以干這個(gè)事情。所以我先說一下我們第一個(gè)思考，第一個(gè)思考“多品類與單品類”的核心價(jià)值，易酒批說是單品類垂直酒水，然后我說我們就做多品類，然后他們不認(rèn)同多品類模式，他們的邏輯是一車酒比一車飲料要賺錢，這個(gè)問題我把下半截邏輯接上去，服務(wù)對象很重要，你服務(wù)一個(gè)夫妻老婆店，夫妻老婆店第一個(gè)痛點(diǎn)到底是什么？昨天老王說了就是賣商品，就是價(jià)格便宜，我不反對，但是排序絕對不是這個(gè)，夫妻老婆店的排序應(yīng)該是配送速度，比方說你今天的五糧液6000塊錢一件，但是你三天才送過去，便利店要這個(gè)商品有價(jià)值嗎？便利店的屬性是沒有倉庫的，它不會(huì)壓太多庫存的，而且它賣的產(chǎn)品是及時(shí)性的沖動(dòng)性購買的，假如你現(xiàn)在到便利店買一瓶水，結(jié)果老板說你晚一個(gè)小時(shí)來買我現(xiàn)在沒有到貨。快消品的屬性導(dǎo)致你必須快，因?yàn)楸憷缘膶傩詻]有倉庫，所以終端小店是沒有庫存，所以我并不是說老王說的不對，我只是說的是客戶剛需排序調(diào)整一下，終端小店真正的第一個(gè)痛點(diǎn)是快速配送。

分倉與中央倉的商業(yè)邏輯

廣東省美宜佳是中央倉，全廣東省就一個(gè)物流中心，然后有的企業(yè)效仿他也是一個(gè)中央倉，為什么我們不能這樣做呢？我覺得這個(gè)邏輯也是錯(cuò)誤的，因?yàn)榍?0年沒有分倉沒有前置倉，所以活的很好，前20年也沒有互聯(lián)網(wǎng)，這違背快消品的屬性和商品的屬性問題。從上海送一車酒水去南京我覺得就不對，從廣東的東莞送貨到廣州到韶關(guān)，這一車貨我不知道賺多少錢，先不管它后臺(tái)的毛利，我認(rèn)為便利店的老板是非常痛苦的，他要去租一個(gè)倉庫去囤貨，便利店如果我們做一個(gè)前置倉（分倉）離便利店越近越好，他根本不需要在便利店設(shè)倉庫，便利店一年的倉庫費(fèi)用省多少錢，你服務(wù)的對象還有一個(gè)屬性，都是在黃金碼頭，它的租金非常高，當(dāng)你滿足便利店不需要倉庫的時(shí)候，便利店對你這個(gè)平臺(tái)有多大依賴性，所以我個(gè)人目前的結(jié)論是：“便利店的屬性和商品的屬性，我認(rèn)為你可以先布局分倉”什么時(shí)候做中央倉呢？等你的區(qū)域有足夠的分倉，當(dāng)你的商品資源整合到已經(jīng)變成一級商級別那天，你就可以做中央倉了。最好先非食類做中央倉，能夠遠(yuǎn)程配送的做中央倉，具有一級經(jīng)銷商價(jià)格體系的做中央倉，這個(gè)思考在2015年2016年討論的比較少。

先區(qū)域?yàn)橥踹€是全國跑馬圈地

快消品全國這么大，王八理論我非常認(rèn)可，你要么不去那個(gè)區(qū)域，你去那個(gè)區(qū)域就要盯，王八理論咬住就不放。中國這么大，有的品牌全國排名第一，到了一個(gè)城市什么都不算，這也很奇怪，為什么說我支持先區(qū)域?yàn)橥酰瑓^(qū)域?yàn)橥跤惺裁春锰帲康谝粋€(gè)是快消品的屬性，百事、可口、農(nóng)夫山泉知名品牌在省會(huì)城市線下的運(yùn)營商和渠道商都控制的非常好，它更希望有一個(gè)合作伙伴下沉五六線城市，那就是區(qū)域?yàn)橥醯那郎蹋匀粚δ愕闹С至Χ雀蟆Ｕ仙嫌钨Y源是不夠的，第二個(gè)區(qū)域?yàn)橥醯膬?yōu)勢還有什么呢？第二個(gè)我說的承載能力，昨天我與老王也說了，拿了大錢的同行友商看上去他們非常高大（100層高樓），而我們在湖南看上去只有20層樓，攻打了11個(gè)戰(zhàn)區(qū)；武漢、廣州、白云加湖南省八個(gè)戰(zhàn)區(qū)，我們地面看上去只有20層樓，但是我們的地基將近200層，200層加地面的20層是220。有的企業(yè)看上去100層，下面才10層，加起來110，其實(shí)我比你還高大。

承載能力是什么？一旦地震你就出問題了，你的地基只有十層樓。我為什么到這里來說這個(gè)事情，是讓我們很多友商，全國各地很多很多，都拿了很多融資，問我怎么看這個(gè)問題，我表示擔(dān)憂。擔(dān)憂是什么意思呢？想一想三鹿奶粉的事情，出問題之后就說過其他廠家也別高興，因?yàn)橄M(fèi)者在想一個(gè)問題，奶粉還能不能喝，他們拿到錢我當(dāng)然是開心的，資本界看好這個(gè)賽道，錢沒花好趴下了會(huì)影響整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。我今天說這5個(gè)思考，整個(gè)快消品B2B里面拿了錢就能成功嗎？把錢用好，不要把行業(yè)搞麻煩了，我的邏輯是這個(gè)。

如果沒有承載能力，沒有專業(yè)團(tuán)隊(duì)，沒有區(qū)域領(lǐng)先就全國開打是會(huì)出大事的；你公司的工資一個(gè)月幾千萬沒有任何收入，你比大家沒拿到錢還焦慮，沒拿到錢怎么辦？到處找錢，他們比你更焦慮，每個(gè)月虧損幾千萬，A輪之后B輪，B輪之后C輪，一輪接一輪，如果有一輪沒接上去就死了。快消品它必須區(qū)域?yàn)橥酰业挠^點(diǎn)是至少造一個(gè)原表格，源文件的表格非常重要（Excel表格），你的表格是錯(cuò)誤的就拿U盤拷走了，這樣一來所有表格都是錯(cuò)誤的。所以拿到錢了不能簡單學(xué)易酒批全國拓展，什么情況下適合全國？你是撮合你還區(qū)域就沒有用了，這里面有幾個(gè)邏輯供大家思考，如果做撮合你就做全國，如果你是單品類就像易酒批你也可以嘗試全國，如果你是很重的自營先區(qū)域?yàn)橥酰绻闶嵌嗥奉愑质侵睜I你能不能先區(qū)域?yàn)橥酰肯葏^(qū)域?yàn)橥踹@里有一個(gè)“先”字，不是說一輩子窩在一個(gè)地方，先區(qū)域?yàn)橥跏菫榱吮ＷC這個(gè)表格是完整的，然后整個(gè)團(tuán)隊(duì)人才的輸出。

京東阿里產(chǎn)生新的機(jī)會(huì)在哪里

分析這個(gè)問題了，這個(gè)問題并不算老，只想聽你的邏輯。京東、阿里來了是好事，第一個(gè)我們選擇是對的，我們當(dāng)時(shí)做的決策是對的。第二個(gè)，我們說了8年快消品B2B是未來沒有用，馬云劉強(qiáng)東一進(jìn)來就火了。我們的機(jī)會(huì)在哪兒？大企業(yè)會(huì)有大企業(yè)的毛病，從零到一，從一到一百他不會(huì)干這個(gè)事了，為什么？他現(xiàn)在干，再過兩年你覺得他不會(huì)干了，他干的是什么？好象一夜暴富的富二代讓他去農(nóng)村的苦頭吃不消，這么大的企業(yè)也沒有心思做，快消品太苦逼。傳出的信號(hào)是什么呢？告訴所有投資資本界趕緊孵化幾家獨(dú)角獸他們好接盤，我是這么認(rèn)為的。哪有心思從零到一。

快消品B2B商業(yè)模式的正確姿勢

這個(gè)思考很大，把以上這四個(gè)思考濃縮到第五個(gè)快消品B2B商業(yè)模式，目前我說全國都沒有一家最牛逼的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，不要挖人，都別挖。因?yàn)槲颐看闻c高管開會(huì)強(qiáng)調(diào)“我說的東西保質(zhì)期只有6個(gè)月”，6個(gè)月之后我自己都想抽自己。我先說一下我對快消品B2B正確的姿勢是什么，上游不是你的，下游不是你的，自營模式里面應(yīng)該還要有一個(gè)便利店加盟（快樂惠便利店2008年成立，2014年成立新高橋），掌合也好惠民也好把這個(gè)事情終于看明白了，投資人與我說老唐你搞新高橋還搞什么便利店加盟呢？便利店加物流配送絕對是現(xiàn)在最好的模式，6個(gè)月之后不知道。便利店加盟的好處，第一點(diǎn)你配送的服務(wù)對象就是終端夫妻老婆店，終端有一個(gè)需求就是品牌連鎖店，我們把這個(gè)打造8年的品牌免費(fèi)給你，這個(gè)免費(fèi)是有價(jià)值的，傳說當(dāng)中有一個(gè)詞叫做翻牌，這完全是非專業(yè)人士的說法，幫助門店評估店鋪、幫助門店商品陳列，幫助門店如何競爭，幫助門店如何使用新技術(shù)等等，甚至包括門店租下店鋪的合同都幫你審，合同有多少漏洞，所以便利店不是翻牌，而是便利店技術(shù)管理輸出。

再來說一下廠商未來是怎么支持B2B的。大家說快消品B2B有幾個(gè)代名詞，一個(gè)是超級二批，也有說是快消品供應(yīng)鏈，我也說過這是家門口的批發(fā)市場。廠家和一級經(jīng)銷商可以合作，為什么抵抗快消品B2B平臺(tái)呢？在整個(gè)快消品創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域當(dāng)中，快消品B2B不就是中國式的麥德龍嗎？麥德龍不是前店后倉？現(xiàn)在有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)了，快消品B2B企業(yè)前店就是信息平臺(tái)，后倉不就是物流嗎？防止打破了原有的分銷體系抵抗快消品B2B然而沒什么卵用。

1.0版的廠家是這樣的，把貨發(fā)給你先賣，賣完再把錢給我，這大概是九幾年的情況。然后發(fā)現(xiàn)存在很大問題，你把我的貨賣完之后人跑了，這里有我們湖南的合作伙伴，有一個(gè)經(jīng)銷商曾經(jīng)與我說過他就是跑單發(fā)家的；后來出現(xiàn)了2.0時(shí)代先把錢打到廠家再把貨發(fā)給你；2.0也出問題。什么問題呢？說貨款是收到了，但是我的市場的價(jià)格體系被你們賣死了，張老板賣10塊，李老板賣8塊，王老板賣7塊，他們自己在內(nèi)耗，所以3.0是什么呢？廠家說搞一個(gè)上海總代理，你再開發(fā)分銷商，你把保證金給我，3.0才有代理。沒過多長時(shí)間4.0出現(xiàn)，全國連鎖超市打破了原有的區(qū)域代理，4.0被倒逼了，被我們零售商倒逼成為4.0時(shí)代，未來肯定是有5.0時(shí)代叫B2B事業(yè)部，現(xiàn)在有一小部分廠家已經(jīng)有B2B事業(yè)部了，有的廠商還在關(guān)注還在觀望，還有的在抵抗，抵抗個(gè)毛，你為什么要送貨到麥德龍，為什么不送到全國快消品B2B物流中心？你應(yīng)該跟經(jīng)銷商講是麥德龍，跟資本談就叫快消品B2B，沒有辦法，你跟不同的對象說不同的話，所以我的總結(jié)是快消品B2B最好的自營模式集采集配加便利加盟，如果你做的更牛逼，融了13億人民幣就自己開全國便利店，你可以開一個(gè)賣一個(gè)把形象做好，把服務(wù)做好，開一個(gè)賣一個(gè)，你不就滲透到終端了嗎。全是別人的終端跟你一點(diǎn)毛關(guān)系也沒有，只有發(fā)生關(guān)系，我們1.0的關(guān)系是先把你的夫妻老婆店變成新高橋（快樂惠）便利店，這個(gè)不能盜版，這是我們新高橋自創(chuàng)的。

“不是你們做的太好，是同行做的太爛”

這句話是送給我們整個(gè)快消品B2B的同行，目前真的冒出太多阿狗阿貓的快消品B2B公司；我認(rèn)為2016年快消品B2B很浮躁，如果2017年讓我對快消品B2B行業(yè)說一句話，我表示擔(dān)憂。

話說2017第四屆中國電子商務(wù)大會(huì)在長沙舉行，希望是真的！！牛逼吹完了，謝謝！

2017年5月1號(hào)敬請關(guān)注快樂惠便利店兼新高橋創(chuàng)始人分享“加盟店與直營店的五大優(yōu)劣勢”